Od czego rozpocząć eksport do Azji?

konsulting azja

Obecnie jesteśmy świadkami postępującego procesu rozwoju wymiany handlowej, który przechodzi przez różne fazy warunków mniej lub bardziej mu sprzyjających. Globalizacja, która sprzyja rozpowszechnianiu się idei, z jednej strony ujednolica gusty, ale także różnicuje preferencje. Towarzyszące jej nowe technologie, szybka komunikacja, zmniejszenie kosztów transakcyjnych, barier dla handlu – wszystkie te zjawiska bardzo ułatwiają, choć też utrudniają obecność na rynkach Azji.

O wyborze właściwej formy eksportu decyduje szereg czynników m.in. jak dostęp do informacji, stopień pożądanej kontroli nad całym przedsięwzięciem czy preferencje konsumenckie. Dlatego tak ważne jest, by oprócz możliwie wnikliwych badań dotyczących rynków azjatyckich, zachować również wysoki stopień elastyczności w działaniach.

Nauka przez działanie dostarcza unikalnej wiedzy, ale sposobów na zaistnienie na rynku jest wiele.  Badania rynkowe i konsulting dotyczący Azji mają wspomóc proces podejmowania trafnych decyzji.

Konsulting Azja – dlaczego to ważne?


Odpowiednia strategia eksportowa powinna odpowiadać potrzebom, zasobom i planom rozwoju danego przedsiębiorstwa. Powinna pozwalać skoncentrować wysiłki na kluczowych kompetencjach (np. rozwój technologiczny produktów), by nie marnować zasobów na aspekty pozostające poza bezpośrednią kontrolą.

Oprócz czynników o charakterze wewnętrznym nie mniej ważne są te o charakterze zewnętrznym, warunkujące aktywność biznesową na danym rynku. Jednym z nich mogą być: specyfika dystrybucji w miastach i prowincji, poziom konkurencji, regulacje prawne. Odpowiednie ich zidentyfikowanie i przygotowanie przedsiębiorstwa do eksportu na rynki azjatyckie zminimalizuje ryzyko strat i wpłynie na efektywność działań.

Etapy przygotowania działań eksportowych


  1. Gotowość do sprostania wyzwaniom eksportu – przygotowanie oceny ryzyka utraty zasobów (finansów, towaru), znajomość prawa własności intelektualnej, strategia wizerunkowa, ocena konkurencyjności i potencjału, koncentracja na najważniejszych aspektach uwzględniając produkt i segment, ocena ilościowa i jakościowa,
  2. Zbadanie potencjału rynku – określenie maksymalnej potencjalnej sprzedaży, z reguły rzadko osiągana. W tym aspekcie warto zwrócić uwagę na nacisk firm międzynarodowych na jak największy efekt skali oraz przewidywany udział w rynku, a także szacunek sprzedaży.
  3. Wybór produktów – dopasowanie produktów do rynku, identyfikacja najbardziej konkurencyjnych produktów oraz odpowiednich nisz na rynku, początkowo by wypromować markę. Te działania również powinny być poprzedzone właściwymi badaniami rynku.
  4. Analiza regulacji prawnych – kluczowe są wymogi prawne w zakresie np. opakowań czy dopuszczalnych form dystrybucji. Regulacje w wielu przypadkach służą: ochronie rynku wewnętrznego oraz własnych firm, ochronie środowiska (np. biodegradalne opakowania), zdrowia (np. zabawki bez farb z ołowiem).
  5. Przystosowanie produktów uwzględniając lokalne prawo, czynniki kulturowe, preferencje konsumentów, klimat, organizację usług posprzedażowych (serwis), transport, itp.
  6. Wybór dystrybutora – bardzo istotna kwestia, ze względu na różne specjalizacje i zasięg na rynkach. Kluczowa jest płynność finansowa partnerów.

Dla firmy przygotowującej się do eksportu swych produktów do Azji, konieczne są:


  • umiejętność podejmowania decyzji – dokonanie oceny które informacje są potrzebne, ważne i jakie czynniki będą wpływać na konkretne działania biznesowe, np. opracowanie polityki cenowej. Ważna jest umiejętność dostrzegania trendów oraz identyfikacji cennej informacji, którą zna niewielu albo przynajmniej niewielu postrzega jako ważną. Ta jest trudna do zidentyfikowania, bo podlega subiektywnej interpretacji. Dla różnych podmiotów ta sama informacja może wiązać się z innymi skutkami.
  • umiejętność dostrzegania szansy – niszy, nowego segmentu rynku. Szansa wiąże się z ryzykiem – brak obecnych już podmiotów wiąże się z wszystkimi potencjalnymi dla tego faktu konsekwencjami. Wykorzystanie szansy wiąże się z podjęciem ryzyka, a więc z koniecznością ponoszenia wydatków na technologie, zasoby ludzkie, przedstawicielstwo, itp.
  • zdolność planowania – identyfikacja szansy to jedno, opracowanie i realizacja strategii to drugie. Działanie wymaga zapewnienie zasobów, podziału ról, złożonej często koordynacji. Być może po dogłębnej analizie sytuacji warto odsprzedać koncepcję biznesową, zaproponować partnerstwo większemu lub bardziej wyspecjalizowanemu podmiotowi, być może istnieje adekwatna synergia kompetencji dla realizacji wspólnego celu.
  • wiedza ekspercka (konsulting) – to trudne zadanie w dzisiejszej dostępności do dużej ilości informacji. Szybko się jednak okazuje, że wartościowe informacje są rzadkie i unikalne, a to one umożliwiają uzyskanie przewagi konkurencyjnej.
  • sieć społeczna – to siec kontaktów, która umożliwia przechodzenie przez kolejnych gatekeeperów do kolejnych sieci. Nie trzeba wyjaśniać jak ważne są dobre kontakty, które mogą nas weprzeć na różnych obszarach aktywności.
  • mobilność – obecność na rynkach zagranicznych to konieczne regularne podróże służbowe, poznawanie innych kultur, rynków, preferencji konsumentów. Szybko nabiera się nawyku porównywania różnych rozwiązań i dotychczasowych doświadczeń, co pozwala na bardzo efektywną i praktyczną naukę. Konieczna jest umiejętność współpracy i dostosowywania się do różnych, ulegających zmianie warunków.
2018-03-09T13:29:15+00:00