Kultura biznesowa na Bliskim Wschodzie

konsulting bliski wschód

Wyjazd biznesowy na Bliski Wschód

Kultura biznesowa to kluczowy element współpracy z zagranicznymi partnerami. Jest ona istotna od momentu poznania się, przez negocjacje i należy o niej pamiętać także po podpisaniu kontraktu. Jak przygotować się do wyjazdu biznesowego na Bliski Wschód? Na co szczególnie należy zwrócić uwagę?

Przede wszystkim należy pamiętać, że partnerzy biznesowi nie powinni się sprzeczać ani negować swoich racji w obecności podwładnych. Jest to uważane za przejaw niekompetencji i brak profesjonalizmu. Podobnie dyrektorzy i kierownicy nie powinni w kontaktach handlowych wyręczać się swoimi pracownikami, szczególnie ceniony jest bezpośredni kontakt w negocjacjach.  Głośny śmiech uważany jest za przejaw złych manier, nie należy także czynić gestu uniesionego w górę kciuka oraz siedząc ukazywać podeszwy butów swojemu rozmówcy ani krzyżować nóg. Wszystkie te zachowania uważane są za obraźliwe. Co ważne, przyjmuje się i podaje przedmioty/prezenty oburącz lub prawą ręką. Lewa ręka uważana jest kulturowo za nieczystą, dlatego nie powinno się nią jeść. W zależności od miejsca spotkania, należy być przygotowanym na konieczność zdjęcia butów, szczególnie jeśli w danym pomieszczeniu znajdują się dywany (nie jest to zawsze i w każdym miejscu obowiązująca zasada, warto obserwować, co robią inni). Odbieranie telefonów w trakcie spotkania jest powszechne i nie jest uznawane za niegrzeczne, czego nie można powiedzieć o spoglądaniu na zegarek, wyraża to brak szacunku.

Umiejętność prowadzenia tzw. small talk

Kultura kontaktu


Na Bliskim Wschodzie ważne jest nawiązanie bezpośredniej relacji. Wysoko ceniona jest umiejętność prowadzenia tzw. small talk. We wszelkich negocjacjach i spotkaniach biznesowych źle widziane jest natychmiastowe przechodzenie do spraw biznesowych. Natomiast w dobrym tonie jest przeprowadzenie luźnej rozmowy: zapytanie o rodzinę (nie nachalne i nie szczegółowe), wymiana uprzejmości, dopuszczalne są rozmowy również o pogodzie, gospodarce, trzeba przygotować się także na pytanie o nasz kraj pochodzenia. Tematów politycznych i religijnych powinno się unikać, jednak arabscy rozmówcy wysoko cenią osobę, która posiada wiedzę na temat tzw. złotego wieku islamu, który obfitował w ważne osiągnięcia w dziedzinie medycyny, matematyki, astronomii, ważne jest podkreślenie wkładu świata arabskiego w rozwój nauki, znajomość arabskich wynalazków itp. Wszelkie rozmowy przeprowadza się małymi krokami, niespiesznie.

Należy być przygotowanym na ewentualne spóźnienie naszego rozmówcy (nawet kilkugodzinne) lub nieoczekiwane przełożenie spotkania przez partnera biznesowego. Od europejskich partnerów rozmów biznesowych oczekuje się punktualności. Nieformalnie i w nieco humorystycznym tonie można powiedzieć o istnieniu „bliskowschodniego poczucia czasu”, ponieważ wyznaczone godziny spotkań często bywają dość umowne i należy uzbroić się w cierpliwość. Warto jednak dodać, że stopniowo się to zmienia.

Mężczyzna nie powinien podawać kobiecie ręki, jeżeli sama nie wyjdzie z taką inicjatywą, ponieważ nie zawsze ten rodzaj kontaktu z kobietą na Bliskim Wschodzie będzie mile widziany. To kolejna istotna zasada o jakiej należy pamiętać.

Arabska gościnność i uprzejmość

Kultura honoru


Należy mieć na uwadze, że na Bliskim Wschodzie honor i godność mają szczególną wartość. Tak samo ważna jest gościnność i uprzejmość – arabska gościnność wymaga, by podarować gościowi rzecz, którą skomplementujemy w domu gospodarza, dlatego by nie narazić się na niezręczną sytuację, należy zachować w tym względzie pewną powściągliwość (raczej nie komplementuje się konkretnych przedmiotów należących do rozmówcy).

Podobnie na Bliskim Wschodzie raczej nie odmawia się pomocy. Zapytany o drogę arabski przechodzień udzieli wskazówki (choćby błędnej) nawet wtedy, gdy nie będzie znał odpowiedzi na pytanie. Tę zasadę należy przenieść także na wszelkie inne sytuacje, mając na uwadze, że dane słowo lub obietnica nie zawsze będzie spełniona.

Mieszkańcy Bliskiego Wschodu, dotyczy to nie tylko krajów arabskich, ale również Izraela, wyznają swego rodzaju zasadę „pozostania w kontakcie”. Należy spodziewać się, że od czasu do czasu poznane nam osoby będą się z nami kontaktowały ze zwyczajowym zapytaniem o samopoczucie. Trzeba to potraktować jako uprzejmość i odpowiedzieć. Brakiem odpowiedzi na telefony bardzo łatwo kogoś urazić, a co za tym idzie – stracić kontakt. Wymaga to pewnej cierpliwości i konsekwencji, nie powinno się jednak lekceważyć tego aspektu.

Wielogodzinne negocjacje

Negocjacje biznesowe


Trzeba pamiętać, że często na pierwszym spotkaniu biznesowym w krajach arabskich nie dochodzi do meritum sprawy i właściwe negocjacje są podejmowane dopiero na jednym z kolejnych spotkań, dzieje się tak dlatego, że kraje arabskie nie cechują się pośpiechem i wszelkie rozmowy wymagają czasu i cierpliwości, negocjacje mogą trwać godzinami. Mając na względzie niezwykle ważną zasadę starszeństwa, w trakcie ważnych rozmów warto zwracać szczególną uwagę na najstarszą osobę wśród rozmówców. Nieufność budzą osoby, które są całkowicie nowe w danym środowisku. O wiele łatwiej jest funkcjonować w biznesie w krajach arabskich mając już pewne znajomości, dlatego też uczestnictwo we wszelkich targach, expo, konferencjach jest szczególnie ważne w budowaniu sieci kontaktów.

Umawianie się na spotkania biznesowe rzadko przebiega przy udziale pośredników (np. sekretarek), ważne jest, by telefonicznie umawiać termin bezpośrednio z partnerem biznesowym (dla pewności, że spotkanie się odbędzie, powinno się kilka dni przed umówionym spotkaniem zadzwonić do partnera biznesowego i potwierdzić dany termin).

Warto pamiętać


  • Mile widziane jest wręczenie prezentu rozmówcy, co ważne – prezentu nie tylko się nie odmawia, ale również nie rozpakowuje się go publicznie, zwłaszcza przy osobie, która go podarowała.
  • Warto zaopatrzyć się w wizytówkę dwujęzyczną, która posiada na jednej stronie wersję angielska, a na drugiej arabską.
  • Dress code – w przypadku kobiet mile widziany jest skromny strój biznesowy (zasłonięte kolana, długi rękaw), w przypadku mężczyzn garnitur i krawat nie stanowią przeszkody, nie powinno się naśladować lokalnego stylu ubierania.
  • Piątek i sobota uważane są za weekend, tydzień roboczy trwa zatem od niedzieli do czwartku włącznie.

Powyżej zostały przedstawione ogólne zasady biznesowego savoir vivre‚u. Jeżeli masz pytania, East Analytics oferuje konsulting Bliski Wschód.

2018-10-08T10:12:09+00:00