Jak stworzyć plan rozwoju eksportu?

plan rozwoju eksportu

Przewodnik w realizacji kolejnych etapów działań

Scenariusze działań alternatywnych

Najważniejsze pytania

Od wstępnych oczekiwań do realistycznego planu

Złożona struktura

Najczęstsze błędy

Plan rozwoju eksportu


Dokument ten ma służyć czterem podstawowym celom. Po pierwsze służy jako przewodnik w realizacji kolejnych etapów działań, co jest szczególnie przydatne na początkowym etapie rozwoju eksportu. Po drugie powinien wspomóc, dzięki adekwatnemu opisowi oferowanych produktów budowę strategii marketingowej (dotarcie do klientów), ukazuje realistyczny zwrot z inwestycji i uzmysławia, które czynniki wpływają pozytywnie, a które negatywnie na realizację przedsięwzięcia. Po trzecie jest wymagany starając się o pozyskanie dotacji na wsparcie działań eksportowych, ale także w celu prezentacji jego elementów potencjalnym partnerom biznesowym uwiarygadniając zyskowność współpracy i wzajemnego zaangażowania. Po czwarte pozwala na lepszą koordynację poszczególnych sekwencji działań elastycznie dopasowując się do zmieniających okoliczności jednocześnie nie tracąc najważniejszych założeń.

Nie jest to dokument, który zalega w dokumentacji, ale strategia działania ciągle podlegająca weryfikacji zawierająca pomysły, podział obowiązków, stopień realizacji poszczególnych działań i wzajemnych miedzy nimi korelacji. Przydatne jest przeniesienie go do wykresu Geanta w stosownym oprogramowaniu na potrzeby zarządzania projektami. Plan powinien być możliwie szczegółowy, ale w transparentny sposób ukazujący poszczególne etapy przedsięwzięcia.

Możliwe scenariusze


Wiele etapów realizacji planu rozwoju eksportu powinno uwzględniać możliwe scenariusze B, C, D. Oczekiwany popyt na własne produkty na planowanym rynku lub jego segmencie może okazać się zbyt niski lub trudny, ale może na sąsiednim jest znacznie wyższy, co można zmodyfikować stosunkowo niewielkim kosztem na odpowiednio wczesnym etapie działań.

Mimo możliwie najlepiej zgromadzonych informacji konieczne jest bycie elastycznym. Tylko obecność na danym rynku może dać nam najbardziej prawdziwy jego obraz i model funkcjonowania. Zabezpieczenie się w postaci ewentualnych scenariuszy może stworzyć alternatywę w przypadku niespełnieniu oczekiwań na zakładanym rynku.

Zrozumienie funkcjonowania rynku


Proces poznawania rynku zagranicznego jest wieloetapowy i praktycznie stały, gdzie zmiany zachodzą często w sposób dynamiczny. Trzeba odpowiedzieć na pytania:

  1. Kto dokona zakupu naszych produktów i dlaczego?
  2. Jak duży jest zakładany rynek i jego segmenty?
  3. Jakie umowy handlowe obowiązują pomiędzy naszymi krajami?
  4. Kto jest konkurencją?
  5. Jak nowy jest to produkt na wskazanym rynku?
  6. Jakie są perspektywy jego wzrostu?
  7. Jaka jest struktura demograficzna, kondycja gospodarcza w wybranym kraju?
  8. Jakie są obecne trendy w kulturze masowej?
  9. Jaki jest stosunek obecnego rządu wobec firm zagranicznych oraz importu produktów z zagranicy? Jakie warunki trzeba spełniać?
  10. Czy warunki geograficzne nie stanowią przeciwskazań dla jakości naszych produktów?
  11. Czy produkty muszą zostać zaadaptowane na potrzeby uwarunkowań prawnych, kulturowych, ekonomicznych? A jeśli tak to w jakim stopniu?
  12. Czy produkty wymagają wsparcia posprzedażowego? Czy powinniśmy to zagwarantować czy pozyskać partnera w tym zakresie?

To podstawowy zestaw zagadnień na które musimy znać odpowiedzi. Zakres koniecznej wiedzy jest znacznie bardziej szczegółowy i adekwatnie rośnie liczba pytań i możliwych odpowiedzi. Poznawanie rynku jest procesem od wstępnych oczekiwań do realistycznego planu rozwoju eksportu bazującego na wiarygodnych informacjach z niego pochodzących. Im więcej właściwych pytań tym więcej adekwatnych, możliwych odpowiedzi na nie, a tym samym pełniejsza nasza wiedza i zwiększenie szans na osiągnięcie sukcesu.

Struktura planu eksportu


  1. Zakres działalności firmy
    1. Przesłanki dla działań eksportowych – jakie cele do osiągnięcia
    2. Dotychczasowe sukcesy
    3. Przewaga konkurencyjna
  2. Analiza sektora
    1. Zgromadzenie danych o sektorze
    2. Konkurencyjność sektora na rynku
    3. Ocena potencjału rozwoju sektora
  3. Struktura zarządzania działaniami eksportowymi
    1. Zespół osób realizujących działania eksportowe (kompetencje, doświadczenie, przypisane role)
    2. Potrzeby informacyjne – mocne i słabe strony
  4. Potencjał eksportu produktu
    1. Wizja działań na rynkach zagraincznych
    2. Identyfikacja najbardziej konkurencyjnych produktów na eksport
    3. Ewaluacja rozbudowy portfolio eksportowanych produktów
  5. Identyfikacja najbardziej perspektywicznych rynków
    1. Które rynki najłatwiejsze do wejścia
    2. Identyfikacja nisz rynkowych – co skłoni przyszłych klientów do zakupu
    3. Analiza konkurencji – SWOT kluczowych graczy w danym sektorze
  6. Opłacalność wejścia na nowe rynki
    1. Zyski z eksportu
    2. Inne korzyści
  7. Forma sprzedaży (bezpośrednia, pośrednia)
    1. Logistyka
    2. Podatki
  8. Strategia marketingowa
    1. Ogólne założenia – jak dotrzeć z przekazem do potencjalnych klientów – targi, media społecznościowe, e-commerce, mobile
    2. Szczegółowy opis produktów
    3. Cykl życia produktów
    4. Prawa autorskie, patenty, tajemnice handlowe
  9. Finansowanie wejścia na nowe rynki
    1. Budżet – możliwe zasoby do wykorzystania (finansowe, osobowe, materiałowe)
    2. Możliwe dotacje
  10. Krótko oraz długoterminowe cele
    1. Krótkoterminowe
    2. Długoterminowe
    3. Określenie czasu realizacji dla celów krótkoterminowych
  11. Analiza ryzyka
    1. Identyfikacja możliwych zagrożeń
    2. Przygotowanie możliwych rozwiązań

Konsekwencje błędów


Brak właściwie skonstruowanego planu eksportu prowadzi często do błędów jak:

  • chaotyczna, pośpieszna sekwencja działań, czego skutkiem jest stopniowe tracenie zasobów (np. czas pracowników) a w istocie brak finalizacji realizacji koniecznych etapów,
  • tracenie kontroli nad efektywną koordynacją działań,
  • odwracanie uwagi od działań eksportowych na rzecz bieżących potrzeb firmy,
  • niedoszacowanie zasobów ludzkich przyporządkowanych do przedsięwzięcia,
  • rozpoczęcie działań na wybranym rynku bez właściwego jego rozpoznania (rozmowy z niewłaściwymi kontrahentami),
  • brak staranności w zakresie zabezpieczenia płatności na rzecz kontrahentów,
  • wyjawianie zbyt szybko swych zamiarów zarówno wobec konkurencji na rynku lokalnym jak i zagranicznym,
  • brak dywersyfikacji działań na rynku zagranicznym (koncentracja na jednym produkcie lub segmencie),
  • nieuświadomienie sobie własnych słabych stron, co może narazić całe przedsięwzięcie na wielu jego etapach.

Oczywiście to tylko jedne z wielu błędów które można popełnić, bez należytego zaplanowania działań. Trudno jest się uchronić od błędów w trakcie aktywnych działań, ale lepiej unikać tych, które można możliwie wcześnie przewidzieć. Dlatego tak istotne jest odpowiednie przygotowanie i plan rozwoju eksportu względniający uwarunkowania rynków zagranicznych.

2018-03-07T10:33:50+00:00